Pasiruošimas deryboms pagal popiežių Šventąjį Grigalių Didįjį

Metų pradžia – tai naujų tikslų užsibrėžimas bei naujų galimybių ir partnerių paieškos metas. Kiekvieno naujo sandėrio sėkmė priklauso nuo sugebėjimo išsiderėti tinkamiausias sąlygas. Mokymų akademijos partneris-konsultantas Žanas Gongapševas siūlo atkreipti dėmesį, ko reikėtų vengti derybų procese.

Įvairūs šaltiniai teigia, kad pasiruošimas deryboms turi užimti apie 70 proc. viso derybų proceso laiko. Dėl prasto pasiruošimo ir aplaidumo prarandame daugiau nei 40 proc. galimybių. Kas dalyvavo derybose, puikiai žino, kiek geras pasiruošimas gali nulemti.

O kuo čia dėtas popiežius?

Šiandienos straipsniui idėją Ž. Gongapševas pasiskolino iš p. Vaito. Popiežius Grigalius I (kitaip Gregorius I), kuris vėliau buvo paskelbtas Šventuoju Grigaliumi Didžiuoju, paskelbė septynias mirtinas nuodėmes, kurios nuves žmogų į sielos mirtį. Na, jei tokias nuodėmes darysime prieš derybas, tai nereiškia, kad finansiškai žlugsime, bet…

Įvertinkime kiekvieną nuodėmę detaliau:

Išdidumas, arba Tuštybė

Išdidumas yra laikomas visų nuodėmių pagrindu. Be abejo, jei niekuo nesididžiuotumėme, būtų emociškai sunku gyventi. Kartais net neįvertinamas nuveiktas sunkus darbas, žmonės tampa aplinkybių aukomis, net negalinčiomis išnaudoti teigiamų situacijų. Sutinkame pardavėjų, kalbančių: „Čia ne mano pasiekimas. Nežinau, kaip man pavyko. Taip tik šį kartą, toliau bus blogiau.“

Per išdidūs derybininkai galvoja tik apie save ir neskiria laiko išsiaiškinti kitos pusės tikslų, interesų, stiprybių ar silpnybių, nesiekia pažinti derybų partnerio. Su tokiu derybininkų požiūriu derybos niekur nenuves. Ir atvirkščiai, iš anksto įvertinti faktai galbūt leis Jums tarpusavyje susitarti tinkamomis sąlygomis.

O kartais sutinkame žmonių, kurie „viską žino“. Nieko nėra blogiau nei pardavėjas ar derybininkas, „žinantis viską“ apie kitą pusę. „Aš žinau, ko reikia mano klientams – didžiausios nuolaidos.“ Nuolaidos, ir viskas. Nereikia geresnių mokėjimo ar pristatymo sąlygų, garantinio ir pogarantinio aptarnavimo, produkto, kuris ilgiau „tarnaus“, ir t. t. Visada mąstykite realistiškai, elkitės profesionaliai, būkite pagarbūs ir sau, ir kitai pusei.

Pavydas

Tyrimai rodo, kad pavydas verčia žmogų tobulėti. Iš kitos pusės, dėl pavydo kilo daugybė nesusipratimų ir net karų. O kur dar visi mūsų posakiai: „Kaimyno kieme žolė žalesnė“, „Lietuvis džiaugiasi, kai kaimyno namo stogas dega“ ar patarlė „Savo aky nė rąsto nemato, o svetimo – ir krislą pamato.“

Pavydima įmonės statuso ar įvaizdžio, pelno, apyvartos, teisingų sprendimų, kūrybingų darbuotojų, geresnių produktų ar derybinių įgūdžių. Per pavydą pametama galva ir nuvertinami savo gebėjimai bei interesai derybose. Jausmus, kad kita pusė geresnė ir jai galima daugiau, vykite šalin. Galų gale Jūs derybose ir idealiausiu atveju abi pusės turi būti patenkintos. Kitu atveju, dažniausiai rasite kitą partnerį ar klientą. „Kažkieno pergalė, tai dar ne Jūsų pralaimėjimas.“ Visada geriau būti originalu nei kažkieno kito „tobula“ kopija.

Apsirijimas

Derybų metu abi pusės turi savų tikslų, prioritetų ir interesų. Pasiruoškite iš anksto ir nebūkite godūs, skirkite dėmesio svarbiausiems dalykams, o ne smulkmenoms, detalėms. Būna derybose situacijų, kai viena pusė pasiekė savo, bet dar bando toliau spausti derybų partnerį, nes iki šiol puikiai valdė derybų eigą, nori pasimėgauti. Jei Jums rūpi, tolimesni santykiai ir bendradarbiavimas su kita puse, venkite panašių situacijų.

Dar vienas svarbus aspektas ruošiant derybų strategiją – pirmumas įvardinant kainą. Jei pradėsite nuo realios kainos, pademonstruosite pagarbą ir teigiamus ketinimus susitarti. Tokiu atveju derybos dėl kainos bus nuo tos žymos, kurią užbrėžėte, valdysite situaciją, o ne prisitaikysite prie aplinkybių (ypač jei kita pusės siekia „atsiriekti“ per daug).

Geidulys

Apranga, kūno kalba, žodynas, kurį vartosite taip pat labai svarbu. Mažiausiai, ko reikia derybose, kad jus neteisingai ar dviprasmiškai suprastų. Planuokite, kaip išsisuksite nuo nepatogių klausimų ar situacijų, net jei kita pusė elgsis neprofesionaliai, vers Jus apkalbėti kitus rinkos dalyvius, verslo atstovus. Planuokite kaip išliksite neutralūs, nes taip gali prasidėti ir Jūsų išbandymas ar patikrinimas.

Kerštas, arba Pyktis

Žmonės sako, kad kartais reikia „sveiko pykčio“ norint paprasčiau pasiekti užsibrėžtų tikslų. „Na, aš tau parodysiu!“, – įprastai tyliai sakome sau patiems. Tačiau dažnas buvimas pykčio ar keršto teritorijoje neleidžia mąstyti objektyviai, logiškai, valdo emocijos. Jei Jūs pasiduodate iracionalumui, geriau nesiderėkite, nukelkite derybas. Iš viso geriausias patarimas derybose – jei tik kyla neplanuotas noras kažką daryti ar sakyti, elkitės priešingai. Taip dažniau laimėsite, nei pralošite.

Niekada nesiruoškite deryboms valdomi emocijų, Jums reikia ne geriausio būdo laimėti kovą, bet geriausio būdo laimėti trokštamą rezultatą. Ramybė ir neutralumas – štai Jūsų geriausi draugai.

Godumas

Kai kurie derybininkai planuoja savo tikslus vedini godumo. Dažnai tokia taktika nuveda prie prastų derybų rezultatų. Argi taip svarbu išsireikalauti iš kitos pusės kuo daugiau, net jei tai Jums nėra aktualu, pavyzdžiui, iškilus problemoms reikalaujama reaguoti per 1 val., nors puikiai tinka ir 4 val. Visada prisiminkite, kad „Pakankamai gerai yra gerai“, ir jei tuo tikite „Win“ – „Win“ derybose, buvimas godžiais niekada neleis to pasiekti… Kartą ar kitą „laimėsite“, bet kita pralaimėjusi pusė primins Jums tai žodžiais ar darbais visai Jūsų įmonei netinkamu laiku.

Siekius bei prioritetus planuokite protingai, numatykite potencialius ZOPA (angl. Zone of Possible Agreement) rėmus, pasiruoškite alternatyvius pasiūlymus ir nustatykite Jūsų BATNA galimybes (angl. Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Tingumas

Ne visi derybininkai ruošiasi deryboms – pritrūksta laiko, motyvacijos arba galvoja: „Aš ir taip apie juos viską žinau.“ Nepagalvojama apie derybų kintamuosius tiek iš savo, tiek iš kitos pusės, per dažnai pasikliaujama, kad kaina – vienintelis svarbus dalykas, dėl ko reikia susitarti. Tokioje situacijoje „Win“ –„Win“ neįmanomas, nes jei susitarsite, bus kompromisas, vadinasi, abi pusės liks kažkiek nepatenkintos, nepasiekusios savo.

Apsvarsčius visus galimus derybų kintamuosius, turėtumėte rasti, kas vertinga kitai pusei, o Jūs „nesunkiai“ galite tai suteikti. Pavyzdžiui, mokėjimo atidėjimas nuo 15 iki 30 dienų Jūsų derybų partneriams būtų labai naudingas, o Jums tai neturi didelės reikšmės, nes gautas sąskaitas apmokate per 30 dienų, ir atvirkščiai.

Aiškus ir geras pasiruošimas deryboms Jums atvers daugiau galimybių susitarti Jums geriausiomis sąlygomis. Investuokite laiko ir pastangų.

Sėkmingų derybų su „Win“ – „Win“ susitarimu!

Mokymų akademijos partneris-konsultantas Žanas Gongapševas

Vasario 2–3 d. kviečiame Jus į derybų meistriškumo mokymus „Derybų Aikido“, Vilniuje. Šiuose mokymuose turėsite galimybę dar kartą paanalizuoti pasiruošimo derybos etapus, o svarbiausia sužinosite Aidido principus, kuriuos pritaikant, galima derybose laimėti be kovos. Išsamesnės informacijos teiraukitės el. p. info@mokymuakademija.lt arba tel. 8 686 22 102.

Etaplius informacija

Griežtai draudžiama Etaplius.lt naujienų portale skelbiamą informaciją naudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur. Draudžiama platinti Etaplius.lt bet kokio pavidalo medžiagą be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti Etaplius.lt šaltinį. Ši informacija yra VšĮ “Šiauliai plius” nuosavybė. Ją galima platinti tik susitarus su portalo redakcija. Norint gauti sutikimą, reikia kreiptis el. paštu redakcija@etaplius.lt.

Komentuok mus Facebook`e

Komentaro rašymas