Parduoda ko reikia, o ne ko nori

Lietuva

Reporteris IngaŠaltinis: Etaplius.lt

144778

Kas skiria partnerį nuo eilinio paprasto tiekėjo? Atsakymas nėra vienalypis, skirtumų yra visa eilė. Ir vienas iš jų yra tai, kad paprastas tiekėjas tiesiog patenkina suformuluotus kliento poreikius.

Tuo metu, kai partneris konsultuoja, kelia klausimus ir stengiasi ne parduoti, tai ko klientas prašo, o pasiekti kliento tikslus, kuriuos jis kelia kažką pas Jus įsigydamas. Suprantu, kad skamba kiek komplikuotai, tad pateiksiu iliustraciją. Didelę savo profesinio gyvenimo dalį dirbau reklamos srityje. Štai pas mane ateina klientas ir sako – norėčiau nusipirkti 200 radijo reklamos transliacijų. Kokia būtų kaina? Kokie reikalavimai audio klipui, terminai ir panašiai. Kaip šioje situacijoje elgsis tiekėjas? Jis paprasčiausiai darys tai, ko klientas prašo. Formuluos atitinkamą pasiūlymą – bandys parduoti dviejų šimtų klipų transliacijas. Na, gal dar pabandys pasiūlyti didesnį klipų kiekį viliodamas didesne nuolaida, kad kliento pirkimas būtų kuo didesnis.

Tuo tarpu partneris analogiškoje situacijoje neskubės. Partneris puikiai supranta, kad klientui iš tiesų reikia visai ne reklaminių klipų, bet poveikio, naudos, kurią gali duoti reklama. Pavyzdžiui, padėti klientui parduoti kokias nors prekes, ar suformuoti prekės ženklo įvaizdį. Būtent už tai klientas ir yra pasiryžęs praverti piniginę. Ir jei reklama šio rezultato nepasieks, klientas bus nusivylęs tiek tos reklamos pardavėju, tiek galbūt reklama apskritai. Partneris visa tai puikiai supranta, tad pirmas tikslas visada yra išsiaiškinti, ar tai ką nori pirkti klientas (mūsų atveju 200 klipų), tikrai sugeneruos naudą kurios klientas tikisi. Neskubėkite, skirkite tam laiko tiek kiek reikia. Turite būti tikri, kad suprantate, ko iš tiesų siekia klientas. Kokios naudos, kokį rezultatą turi suteikti kliento suformuluotas poreikis Jūsų produktui. Tik tai žinodami galėsite atitinkamai suformuluoti klientui jo poreikius atliepiantį pasiūlymą. Kuris gali iš esmės skirtis nuo kliento išreikšto poreikio. Galbūt reikia ne 200 klipų, o minimum 500? O galbūt ir 100 bus pakankamai? Gal čia reiktų visai ne radijo reklamos, o pasirinkti kitą žiniasklaidos priemonę?

Turite suprasti, kad jei Jūsų parduotas produktas neišpildys kliento lūkesčių, klientas kaltins būtent tą, kuris jam pardavė nereikalingą daiktą. Ir nesvarbu, kad klientas nusipirko tai, ką ir norėjo nusipirkti.

Keldami teisingus klausimus kliento suformuluotam poreikiui, Jūs pasirenkate sudėtingesnį kelią, tačiau klientui nusiunčiate dvi ypač svarbias žinias – pirmiausia, Jums svarbu ne parduoti, bet kliento nauda. Dėl kliento naudos Jūs pasiryžę veltis į diskusijas. Būtent taip yra auginamas pasitikėjimas, kuris yra partnerystės pamatas. Klientas ir ateityje galės būti ramus, kad Jūs jam neleisite nusipirkti „nesąmonės“, kad Jūs klientą apsaugosite nuo prastų sprendimų. Antra žinia, Jūs demonstruojate kompetenciją. Klientas išmano savo sritį, o Jūs savo. Ir savo srityje Jūs turite didesnę kompetenciją nei klientas, todėl esate pajėgūs priimti geresnius sprendimus (už klientą) siekiant didesnės naudos klientui. Čia panašiai, kaip kirpėjas neleistų aiškinti savo klientui, kokias jam žirkles pirkti, ar picos kepėjas, kokius miltus rinktis.

Apibendrinsiu. Tiekėjas parduoda tai, ko klientas prašo. Partneris kelia klausimus – pirmiausia išsiaiškina, ko iš tiesų klientas siekia formuluodamas tokį prašymą, ir po to atitinkamai parduoda kliento realius poreikius atliepiantį produktą (kuris gali būti labai toli nuo pirminio kliento prašymo). Plačiau apie tai klientų aptarnavimo mokymuose „Kol mirtis mus išskirs“.

Remiamas turinys

Griežtai draudžiama Etaplius.lt naujienų portale skelbiamą informaciją naudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur. Draudžiama platinti Etaplius.lt bet kokio pavidalo medžiagą be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti Etaplius.lt šaltinį. Ši informacija yra Etaplius.lt nuosavybė. Ją galima platinti tik susitarus su portalo redakcija. Norint gauti sutikimą, reikia kreiptis el. paštu redakcija@etaplius.lt